Author Archives: Boris Wesemann

中国市场调研与创新客户细分

2014年6月，赛德拉克在中国为一位长期客户进行了市场研究。调查的重点是对细分市场的评估，以及确定未来业务成功的机会和风险。 细分市场 我们与客户的市场部管理人员就调研结果进行了深入讨论，进而得出了产品组合分析，帮助公司确定未来最具吸引力的细分市场。这个分析让客户看清了中国哪些细分市场需要优先处理，哪些是可以忽略的。 我们与客户一起找到了”我们想在哪里取得增长？哪里可以获得增长？” 这个问题的答案。但这只是第一步。我们还需要找出哪些客户群可以帮助公司挖掘潜力，提升现有业绩。因此我们使用了IKS——创新型客户细分这个工具。 客户细分 在进行市场调研的同时，我们还为客户公司准备了量身定制的客户调查，以确定现有其客户群的特征，以及各客户群的最低期望和差异化潜力。 随后我们在线上平台公布了这份客户调查表。在与客户公司的密切合作下，我们首先选定了100多家可能影响购买决策的大客户内部大约400名关键人员。 随后，我们邀请这些被选定的受调者会面并向他们解释此次调研的目的和作用，以确保他们可以参与调研。随后，我们发送了在线调查表。最终，参与调查的人员比例远超了我们预期，得到了超过70%的有效数据。随后我们生成了有价值的分析数据帮助客户公司确定现有客户群的具体特征。 客户调研结果 根据调研结果，在我们在优先细分市场中确定了八个具有不同特征的客户群。每个客户群对产品和服务组合、时间条件、价格条件、免费服务的偏差容差、关系管理以及品牌形象都有特定的期望。调研结果帮助客户公司快速明确了各客户群存在的潜力以及如何利用这些潜力。 规划战略地图 当所有客户群的价值主张确定之后，我们就可以规划战略地图了。战略地图一直以来备受客户赞赏，因为它有助于在财务视角、客户视角（包括市场和客户细分）和内部流程视角（包括绩效创造、客户管理、创新和社交流程、设置框架条件）之间建立清晰的因果关系链。 市场和客户分析结果 在第一个里程碑结束时，我们找到了以下问题的明确答案： 哪些细分市场具有最大的潜力？ 我们在哪些细分市场具有竞争力？ 从最低期望和差异化潜力角度看，细分市场中有哪些不同的客户群？ 哪些市场和客户群需要被高度重视？ 从产品组合、时间条件、价格条件、服务、关系管理、品牌形象方面看，我们应该为每个客户群提供怎样的服务？ 在客户管理工作方面，我们需要改善哪些内部环节以确保成功服务不同的客户群？ 我们需要在内部执行哪些措施，以确保向每个客户群交付给其预期服务？ 为了达成设定目标，谁需要在什么时间点做什么？ 项目过程中客户公司管理层最重要的发现之一是，现有的市场潜力比原先设想的要大出很多倍。他们也清楚知道了应该如何对待不同的客户群。 所有工作坊使用英语进行，中文翻译。对于中国员工而言，他们也能很好的理解工作坊内容，并且积极地参与中文的小组讨论环节 调研与工作坊环节结束之后便是各项计划措施的落地过程，以达到将销售额和利润至少翻一番的目的。